Réaliser et mettre en place un plan d'action commercial
Alternance entre exposés théoriques et pratiques, mini-sketches, jeux pédagogiques, mise en situation sous la forme de simulations, exercices et auto diagnostics.
Objectifs
Savoir construire un plan d'action avec efficacité et pertinence. Analyser son portefeuille client et sa performance commerciale.
Résultats attendus
Dispositif de suivi de l'exécution de la formation :- Feuilles de présence.
- Formulaire d'évaluation de la qualité de la formation.
Dispositif d'évaluation des résultats de la formation :- Auto-diagnostic réalisé par le stagiaire avant et après la formation.
- Questions orales et écrites (QCM).
- Mises en situation.
Sur la base de ces éléments, le formateur remet en fin de formation une attestation avec les objectifs acquis ou non par le stagiaires
Contenus de formation
Comprendre les enjeux d'un Plan d'Action Commerciale (PAC)
- A quoi sert un PAC ?
- Comment intégrer un PAC dans la stratégie de l'entreprise
- Les acteurs du PAC
- Construire un PAC pour accroître la performance
- Définir des objectifs stratégiques à courts et à longs termes en lien avec les objectifs généraux de l'entreprise
S'approprier la stratégie de l'entreprise
- Connaître et comprendre la stratégie de l'entreprise
- Définir sa zone de responsabilité
- Poser les fondamentaux : les 5P du marketing mix segmentation
- Cible
- Positionnement et ressources nécessaires
Analyse et diagnostic
- Comprendre les faits significatifs par segment de marché, par segment de clientèle
- Analyse du portefeuille client
- Les forces et faiblesses de l'équipe commerciale : organisation, ratios, plan de vente
- Etudier la concurrence
- Construire la matrice SWOT par secteur de vente : sécuriser, renforcer ou développer
Définir et formaliser le plan d'action commercial
- Définir les axes prioritaires
- Concevoir le plan des actions par segments de marché et selon les typologies « clients »
- Mettre en place des actions concrètes qui serviront le résultat
- Ouvrir le champ des recommandations au-delà des axes classiques : le CA, les opérations commando, les actions de formation, le recrutement de profils spécifiques...
- Fixer des échéances et les dead lines
- Présenter et faire valider le PAC
- Décider des orientations à prendre : consolider les forces, sécuriser les menaces, transformer les faiblesses en forces
- Positionner les produits ou le service sur le marché
Suivre le plan d'action
- Mettre le plan sous contrôle
- Prévoir les actions correctives si besoin
- Tirer les enseignements et les conclusions de l'année N pour établir N+1