L'art de convaincre, stratégie optimale de vente
Etude de cas et jeux de rôle tenant compte de la réalité du terrain. Echanges entre les participants et des retours d'expériences autour des bonnes pratiques, mise en situation filmée et débriefée.
Objectifs
Intégrer les mécanismes-clés de la vente, prendre confiance, acquérir d'emblée les bons repères pour conduire ses entretiens de façon professionnelle, séduisante et différenciatrice. Disposer des clés pour négocier selon la typologie des interlocuteurs, adapter sa stratégie et faire les bons choix.
Résultats attendus
Dispositif de suivi de l'exécution de la formation :- Feuilles de présence.
- Formulaire d'évaluation de la qualité de la formation.
Dispositif d'évaluation des résultats de la formation :- Auto-diagnostic réalisé par le stagiaire avant et après la formation.
- Questions orales et écrites (QCM).
- Mises en situation.
Sur la base de ces éléments, le formateur remet en fin de formation une attestation avec les objectifs acquis ou non par le stagiaires
Contenus de formation
Connaître son client
- Initier le dialogue avec naturel
- Découverte des besoins et des motivations d'achat
- Poser des questions ouvertes
- Eviter les méthodes de questionnement stéréotypées
- Etre curieux
- Pratiquer l'écoute active
Cibler ses arguments
- Reformuler pour ne pas se disperser
- Sélectionner, valoriser et limiter ses arguments pour être efficace
- Parler avantages et bénéfices client
- Comment faire court et percutant
Persuasion et charisme pour augmenter son impactémotionnel
- L'objection : faut-il la redouter
- Reformuler pour rassurer
- Isoler pour structurer
- Apporter les bons arguments
- Savoir accueillir les critiques
- Questionner pour convaincre
La négociation : le juste équilibre
-Sur quoi repose le succès d'une négociation
- Connaître les raccourcis de la décision : les leviers de l'influence
- Valoriser ses efforts
- Valoriser le prix
- Savoir être ferme enévaluant les zones d'accord possible et les contreparties que l'on veut obtenir
- Distinguer objectif et stratégie de négociation
Conclure efficacement
- La conclusion : instant critique
- Savoir quand conclure
- Les astuces selon le mode de communication : écrit, face à face, téléphone
- La conclusion en deux étapes