Grands comptes : négociation et vente
Des jeux de rôles destinés à simuler des situations opérationnelles permettront d'évaluer les points forts et les points à améliorer de chaque participant. Vous utilisez une méthode éprouvée pour construire et animer des séquences d'accompagnement. Analyse de cas et conseils personnalisés
Objectifs
Maitriser les techniques d'approche et de préparation à la négociation avec les grands comptes.
Résultats attendus
Dispositif de suivi de l'exécution de la formation :
- Feuilles de présence
- Formulaire d'évaluation de la qualité de la formation.
Dispositif d'évaluation des résultats de la formation : - Auto-diagnostic réalisé par le stagiaire avant et après la formation.
- Questions orales et écrites (QCM).
- Mises en situation.
Sur la base de ces éléments, le formateur remet en fin de formation une attestation avec les objectifs acquis ou non par le stagiaires
Contenus de formation
Identifier son style de communication
- Mieux connaître son style de commercial
- Identifier ses points forts, ses zones de progrès dans la relation
- Repérer le style de son interlocuteur
- Mobiliser ses forces pour entrer en communication avec chaque style
- S'adapter avec justesse par l'empathie et la souplesse comportementale
Définir sa stratégie de vente aux grands comptes
- Comprendre les caractéristiques des Grands Comptes
- Structurer son approche et bâtir sa stratégie
- Recueillir les informations pertinentes, les exploiter par des grilles d'analyse.
- Élaborer le profil du compte et développer une vision globale pour construire son plan de compte
- Identifier les opportunités
- Confronter les différentes stratégies envisageables
Fixer le cadre de la négociation commerciale avec un grand compte
- Cerner toutes les situations de négociation face à un grand compte
- Identifier les curseurs du pouvoir dans la négociation
- Équilibrer le rapport de forces commercial
Préparer sa négociation face à des grands comptes
- Comprendre les acheteurs et maîtriser leurs techniques
- Connaître le métier d'acheteur pour mieux comprendre son rôle et sa mission
- Comprendre les rapports de force dans la négociation
- Les outils et pouvoirs de l'acheteur
- Identifier et reconnaître les techniques utilisées pour mieux déjouer les pièges
- Préparer la négociation
- Les étapes clés de la préparation
- Connaître ses marges de manoeuvre
- Sélectionner ses arguments et concevoir son argumentation
- Maîtriser les éléments financiers de la proposition
- S'assurer d'avoir vendu avant de négocier
- Vérifier et préparer ses outils et aides matérielles
- Structurer sa présentation et la trame de son entretien de négociation
- Bâtir les sociogrammes de décision
- Définir le poids de chaque partie
Fidéliser dans la durée
- Plan de compte
- Optimiser le compte d'exploitation du client le ROI
- Etre le garant de la promesse contractuelle dans le respect des délais
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