Gérer un portefeuille client
Mises en situation intensives et jeux pédagogiques, auto diagnostic, quizz, jeux de rôle enregistrés. Construction d?outils transposés au contexte professionnel.
Objectifs
Optimiser la gestion de son portefeuille client et developer sa prospection.
Résultats attendus
Dispositif de suivi de l'exécution de la formation :
- Feuilles de présence
- Formulaire d'évaluation de la qualité de la formation.
Dispositif d'évaluation des résultats de la formation : - Auto-diagnostic réalisé par le stagiaire avant et après la formation.
- Questions orales et écrites (QCM).
- Mises en situation.
Sur la base de ces éléments, le formateur remet en fin de formation une attestation avec les objectifs acquis ou non par le stagiaires
Contenus de formation
Elaborer un point sur l'état de son portefeuille clients
- Evaluer son portefeuille client
- Segmentation du portefeuille, répartition des clients
- Classer les clients en fonction de leur potentiel
Améliorer sa rentabilité
- Mise en place d'un plan de moyen pour maintenir, développer, entretenir et prospecter ses clients
- Mise en place et utilisation de tableaux de bord
- Avoir une visibilité claire de son planning pour gérer son temps et son efficacité
Définir de bons objectifs
- Qualification nominative et photographie globale du portefeuille
- Travailler ses « cœurs de cibles »
- Déterminer ses actions et ses priorités
- Elaborer une stratégie avec les clients à faible valeur
- Tenir compte des spécificités de chaque client
- Allouer son temps en fonction du potentiel des affaires
- Identifier ses priorités, le potentiel des affaires et le temps à y consacrer
- Analyser le contexte et les enjeux
- Comprendre et analyser ses échecs précédents
Développer son portefeuille client avec une prospection efficace
- Définir les spécificités des prospects
- Choisir les bonnes cibles et décider des actions prioritaires
- Construire et mettre en place un plan de prospection efficace
- Développer des attitudes et habitudes de networking
- Apprendre à s'affirmer dans son réseau relationnel (virtuel et face à face)
- Identifier les bons réseaux et leurs points d'entrée