Développer son sens commercial
Des jeux de rôles destinés à simuler des situations opérationnelles permettront avec l'apport de l'outil vidéo, d'évaluer les points forts et les points à améliorer de chaque participant. Analyse de cas et conseils personnalisés.
Objectifs
S'imprégner des attitudes fondamentales de la relation commerciale, acquérir un sens de la présentation et de la vente. Comprendre la segmentation clientèle et les attentes, garder sa clairvoyance pour ne pas perdre une opportunité.
Résultats attendus
Dispositif de suivi de l'exécution de la formation :
- Feuilles de présence
- Formulaire d'évaluation de la qualité de la formation.
Dispositif d'évaluation des résultats de la formation : - Auto-diagnostic réalisé par le stagiaire avant et après la formation.
- Questions orales et écrites (QCM).
- Mises en situation.
Sur la base de ces éléments, le formateur remet en fin de formation une attestation avec les objectifs acquis ou non par le stagiaires
Contenus de formation
Réussir le premier contact avec le client
- Qu'est-ce que la démarche commerciale
- Poser le cadre
- Psychologie de la vente et psychologie du client
- Mentalité et attitudes fondamentales dans la satisfaction des besoins du client
Développer mes aptitudes à communiquer
- Mieux me connaître pour mieux comprendre les autres
- Repérer mon mode de fonctionnement
- Identifier mes points forts et mes points de progression
- La communication non verbale
- La composante émotionnelle : créer un climat de confiance
- L'écoute active et les techniques de reformulation
- S'exprimer avec des mots clairs et positifs, intégrer les mots de l'interlocuteur
Développer un argumentaire
- En s'appuyant sur les besoins identifiés
- Savoir mettre en avant les points forts de l'offre
- S'adresser à un auditoire
- Ne pas en nier les points faibles et les utiliser
- Forces et faiblesses : concurrence, rapport qualité / prix, environnement
Identifier les étapes clés de la démarche commerciale
- Découvrir et recueillir les besoins et attentes / motivations
- Argumenter et mobiliser l'attention du client
- Présenter le produit ou service
- Transformer un langage technique en langage commercial
- Négocier et conclure une affaire
Adapter son comportement aux situations difficiles
- Quand et comment conclure
- Comprendre tous les types de besoins psychologiques
- Garder sa clairvoyance face aux réactions pour mieux rebondir
Savoir conclure
- Générer un climat relationnel de sécurité
- Les stratégies de prise de décision
- Inscrire la démarche commerciale dans le temps
- Développer une relation de partenariat