Prospecter par téléphone : la téléprospection efficace pour débutants

1. Organiser la démarche de prospection

Qualifier le fichier : cibler les prospects, identifier les interlocuteurs Déterminer les objectifs Identifier les leviers de motivation du prospect Rédiger un guide d'entretien : phrase d'accroche, argumentaire ciblé, réponses aux objections… Déterminer des indicateurs de performance

Modalités pédagogiques : Utilisation de la méthode SWOT, rédaction d'un guide d'entretien ou appropriation d'un guide existant, élaboration d'un tableau de bord de suivi

2. Préparer l'entretien téléphonique

Identifier les spécificités de la communication par téléphone Dynamiser la relation : personnalisation, débit, rythme, intonation, registre… Utiliser le langage positif Reformuler pour être sûr d'avoir compris

Modalités pédagogiques : exercices sur la voix, l'écoute, le questionnement, le langage positif, mises en situation et jeux de rôles

3. Conduire un entretien structuré

Déjouer l'obstacle du barrage : planification pour limiter les risques, astuces et comportement pour le surmonter Susciter l'attention et l'intérêt Cadrer la communication Pratiquer l'écoute active pour découvrir les besoins et les motivations de l'interlocuteur Adapter son argumentaire Traiter positivement les objections Percevoir les réactions, les freins, les signaux d'achat Présenter une proposition claire en termes d'avantages/bénéfices client Clore de façon positive au moment opportun Reformuler, confirmer le rdv, déterminer une date précise de relance, d'engager sur le suite à donner…

Modalités pédagogiques : simulations d'appels et appels réels des cibles des participants (appels « initiaux » ou appels de relance), débriefing, post-analyses à l'aide d'une grille d'évaluation

4. Planifier le suivi commercial

Enrichir la base commerciale Programmer les actions de suite et les relances Renseigner les tableaux de bord Evaluer la performance

Modalités pédagogiques : détermination d'action à mener pour optimiser ses performances